運營人的下一個10年,如何對抗周期,現實持續增長

上周末潮汕做了一個分享,TOB的下一個10年,今天又來和大家聊聊運營人的下一個10年,如何抵抗周期,實現持續增長。

在半個小時裏麵,沒辦法分一個的牛逼的案例,因為大家可能無法拿來就用,也沒辦法教你一個速成的增長方法,因為如果有這樣的方法,大家可能早就會了。

今天主要回答兩個問題:在過去幾年裏,為什麽你學會了所有的,依然做不出成績?在接下來的幾年裏,我們怎麽才能對抗周期,實現持續增長。

一、運營的進化

這幾個月的,上海很冷,而圈就更冷了,我們來看幾個讓人墜入冰點的數據。

第一個是投融資數據,2019年全年投融資交易筆數跌至2014年前水平,2019年全年投融資交易金額跌至2015年前水平。

而在坐的各位,很多人是15-18年間進入互聯網行業的,也就是工作2-5年,剛好處在上一個周期結束,這一個周期開始的時間點。

第二個數據,就是這幾年的關閉的新經濟公司:我們可以看到是相當的慘烈,和投資周期類似,新經濟公司死亡的高峰在投資高峰之後1年到來,也就是17年。

IT橘子還非常人文關懷的做了一個上香功能,也是非常互聯網了。

在日常的團隊管理中,我們會講究在戰略、戰術、執行的分層,我也經常要求團隊的成員,要關注與崗位相關的的增長方法、轉化率這樣的執行層麵的工具方法,同時也必須關注行業的趨勢以及個人的規劃這樣戰術層麵的內容。

在2018年初,一個深圳的朋友谘詢我,一家電子煙公司找一個運營負責人,應不應該去。

我給的回複是:

傳統銷售公司中的互聯網運營一般都挺難受,因為整個管理團隊和你的理念可能都不符合。

電子煙和大趨勢相背離,搶中煙的飯碗就是搶國防的預算,並且煙草屬於專營,這樣的話電子煙公司就變成了一個電子煙杆的製造商,沒有想象空間。

可能那時候確實太火,或者說誘惑太大,朋友十思然動,但不到3個月就離職了,而到了今年,整個電子煙行業,可以說是垮掉,這就是典型的隻看到了崗位和薪酬,沒深入思考行業所帶來的問題。

以上的數據,都在告訴我們,接下來可能會更加困難,那作為運營人、產品人、程序員,乃至所有的互聯網人,應該如何去抵禦寒冬,對抗周期呢?

要對抗周期,就要先了解周期,炒股的朋友可能都知道康波周期。

康波周期說的是,在商品經濟中,存在著一個每隔五六十年就波動一次的規律。

在互聯網行業中可以看到,在1969年前後,上個世紀7080年代,美國的信息革命開始,我們現在所熟知的微軟,SAP,甲骨文等等,都是那時候產生的,這個時候國內的的信息革命幾乎是全麵落後。

到了2006年前後,中國互聯網浪潮爆發,我們所熟悉的BAT、攜程、新浪等都是97-99年前後誕生的。

而到了2015年,一方麵,我們在消費互聯網方麵全麵超越了美國,另一方麵,這是我們的TOB元年,我們的產業互聯網全麵落後於美國。

再根據這個時間線來看看運營人的發展:

99年左右的運營人,就是做網站編輯,社區管理;

到了06年之前,流量為王,運營人開始做,SEO,SEM,流量分發,電商運營等等;

06年之後,用戶崛起,那時候的運營人就是做,事件傳播;

15年前,是移動互聯網,運營人就是社會化營銷和APP推廣;

15年之後,運營專業化分工更加明確,分為內容運營,社群運營,用戶運營等等;

到了1718年,運營方法再一次升級,各種獲客、激活、促銷的手段,都變得越來越多樣,越來越複雜。

這裏麵也有個有趣的趨勢:運營人所依附的主要平台一直在變化,從PC站點,到垂直社群,到QQ,到微博,到APP,再微信,進行了多次轉移,典型的用戶在哪裏,運營就在那裏。

這就是說,如果你沒有不斷的進化,明年也許就落後了。

現在,企業微信又來了,所以的方法可能又麵臨一次顛覆,未來所有的運營,都需要係統升級。

二、增長的真相

那麽如何係統升級呢?

今天時間有限,我們隻能挑一個點來解析。

先來一個世紀之問,什麽是運營?

我理解的是:一切促進用戶和營收增長的行為都可以叫做運營。

運營人核心職責是什麽?

我的理解是:增長,並且是有效的,持續的增長。

而增長這個話題比較大,在整個運營鏈路都和增長有關係,所以我們繼續聚焦到這兩年最火的增長詞匯來切解析。

這個詞就是:裂變,每個運營人,都渴望一年一兩次裂變式增長。

我所理解的裂變是,一切引導用戶傳播、分享、引流的行為,都可稱之為裂變。

一個好的裂變,要符合以下三個特征:低成本、高質量、指數級。

於是,我們通過學習,無比熟練的掌握了裂變的流程:設計海報、推廣、用戶掃碼、轉發、獲取用戶、再轉發、再獲取用戶、再次轉發來實現裂變式增長。

如果說這些還不夠用,那我就再總結一下裂變要點:

大家學完之後,是不是都感覺特別容易,仿佛明天就可以裂變成功,出任CEO達到人生顛覆了?

那麽,今年,你裂變成功了嗎?

實際上,我相信,裂變成功並不是一件容易的事,很多成功的裂變都隻存在於大廠或者案例裏麵。

舉幾個案例吧:

1.有一個朋友,他是一家公司的裂變負責人,他告訴我他每個月裂變四五次,每次都可以裂變出幾十上百個群,達到萬人。他今年23歲,月薪6000,別驚訝,因為他所在的公司已經擁有垂直領域近300萬用戶,而且是傳統行業的,接觸互聯網的套路很少,隻要用恰到的誘餌,裂變的成功幾率很大,而這幾公司,年營收不足1000萬,這樣的裂變是否算成功?

2.第二個案例,就是大概在上個月,一家教育公司做裂變,然後裂變群變成了退款群,變化了一次重大事故,這樣的裂變,運營要背鍋嗎?

3.一家百億級大廠請某第三方公司裂變一次之後獲得不錯的成績,於是就準備自己裂變,最後發現一塌糊塗,分析原因之後是,大廠平時高高在上,缺乏了自建流量池的積累,裂變在啟動階段就遇到了困難。

正是因為,太多的優秀案例的迷惑著人心,以及大家對於增長、裂變的焦慮,或者說本質是對於成功和賺錢的焦慮,所以我們都成了學會了所有的套路,卻做不起增長的韭菜。

為什麽大多數運營人的真實情況就是完不成增長的任務呢?

我嚐試著去解讀了一下,先來看一個鄒叔總結的一個公式:

裂變五要素:(有趣的創意+誘人的福利+完整的閉環+優秀的工具)X 種子用戶

在所有的內容,課程,大會上我們都能學到前麵的四個內要素,實在不行找個標杆公司的案例模仿一下也行。

但是公式裏麵,影響因素最大的種子用戶,往往是無法通過學習完成的,而這個因素,也正是個體抵抗周期的法寶。

讓我們在定義一下種子用戶:

精準的:一定是和你要增長的目標相匹配,精準。

有購買能力的:想買瑪莎拉蒂,還很喜歡,就是買不起。

信任你的:品牌很大程度上就是在解決信任為題。

三個條件,缺一不可。

K12用戶你要匹配父母,拉鄒叔這樣的單身狗沒用。

而信任,是裂變的必備條件。

大家想想,你是一個運營人,也有一兩百塊的消費能力,也希望參加一些不錯的運營活動,但如果我來拉一個500人的運營大會,有多少人能買單?恐怕不多啊,畢竟,我本身之前比較少露麵,在大家心中缺乏信任。

但是換一個運營大V,可能就轉發者眾,這就是信任的力量,這也是品牌的沉澱。

三、增長的本源

作為一個運營人(或者任一職場人),我們往往既無法改變公司的現狀,也無法改變產品的調性,我們唯一能改變的也隻有我們自己。

作為個體,我們應該具備怎樣的能力,才能如何對抗周期,實現持續增長?

讓我們先來看看鑒鋒的案例:

1.2015年:線下活動,千人大會,沉澱幾十個群,數千粉絲,

2.2016年:深度運營精選的的資料裂變活動,積累數萬後,又裂變到20萬粉絲,

3.研究裂變方法:不斷的測試,和各地運營人合作,

4.建立每日案例星球:持續的輸出,品牌沉澱。

大家看到沒有,強如鑒鋒,都用了三四年的時間,才沉澱下信任,積累下品牌,才有了對抗市場下行,保持持續增長的能力。

如果鑒鋒的案例離大家太遠了,我再說一個現場身邊人的案例。

也就是今天上海活動的主要負責人,黃東康。

東康同學在幾個月前合作有過一次交流,他說他之前都是做大學生社群的,現在希望做一些更有價值的事,加強自己的社群運營能力。

他說自己在運營圈認識的人不多,我說沒關係,你多加入幾個優質群,多做有價值的分享,就認識了。

他說線上認識的總感覺不真實,我說沒關係,那你就每周拉一次線下沙龍,培養你的線下影響力。

他說嚐試過,拉不起來,我說沒關係,一次100人拉不起來,一次10個人總行吧?

後來,他就真的每周拉線下沙龍,堅持了3個月,到了今天,他就能夠落地一場500人的活動。

在這個過程中,他還開始了早期、複盤,幫助朋友運營社群等等來建立自己的個人品牌,3個月就在上海運營群小有影響力,畢業2年就成了被企業2萬月薪搶奪的對象。

聊到這裏,不知道大家是否明白了,到底什麽東西能對抗周期,現實持續增長?

如果還不太理解,我們繼續聊。

有人知道為什麽裁員,先裁運營人嗎?

因為運營的核心職責是增長,而增長的起源是流量,我們有兩種流量獲取的方法:

1.錢買量,這種事,大多數運營人都可以做;

2.每個人都或多或少帶著點資源,公司購買你的流量,並且給你平台產生更多的流量。當你的流量枯竭了,也就是被拋棄的時候。

沒必要去抨擊在資本麵前,你我皆工具,因為當你的時候,你也會深刻理解這句話。

大家知道很多人被裁員之後,最多的兩項職業是什麽嗎?微商和保險,這都是玩自己流量的生意。

讓我們從增長的本源,回到問題的本源,運營人的下一個10年,如何對抗周期,現實持續增長?

我給出的答案就是,一定要做個人品牌,而且是麵向你所要增長的精準人群,吸引那些有購買能力,讓他們形成對你的信任,在建立品牌過程中不斷修煉自我的,這樣的個人品牌。

是的,作為運營和營銷人,在努力的為公司建立品牌的時候,你能對抗周期的,就是你的個人品牌,各位一定要努力成為一個自帶流量的人。

比如,陳勇老師就是個自帶流量的人,沈帥波老師也是自帶流量的人,源源不斷的優質流量自動流向他們,如果你有這樣的流量,還怕不能穿越周期嗎?

關於個人品牌,是在包含了太多的內容,再次我隻能簡單說說做個人品牌的要點。

堅持做對的事,堅持做難的事,堅持做需要時間積累的事。

要在一個專業方向上積累,不管是內容運營、社群運營、活動運用、用戶運營還是數據運營、電商運營,都在自己的專業方向上做好強積累,主要的方法還是多讀好的內容,多接觸好的圈層,多做好總結和思考。

在做好專業的積累後,分享是最重要的一步,隻要你專業上積累足夠可,寫出來和說出來,總有一樣是可以做好的,有些人不喜歡寫作,那就拍成視頻,效果並不會有太大的差別。你所認為的自己掌握的知識,如果不能分享,那隻能說明你根本沒學紮實,請將第一步先做好。

做個有溫度的分享者,按照你自己的性格,去修飾自己的人設,或者溫柔待人,或者氣血方剛,或者性格直爽,展示自己,走入群眾。

,讓他們成為你流量的源泉。

行動永遠比聆聽要更接近成功。

最後一句話,送給大家,“你一生中賣的唯一產品就是你自己”。

作者:鄒楊 公眾號:鄒叔的任性

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來源:盧鬆鬆博客



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