爬了上萬購物網站,發現了1818個「年底大促」商家小伎倆

那些購物網站的坑,

雙十二剛過,問個紮心的問題,你在雙十二買的東西真的比平時便宜嗎?

英國消費者協會的一項研究表明,在上個月的黑色星期五促銷活動中,隻有 5% 的折扣是真實的。但商家還是有辦法讓你相信自己占了便宜。這是什麽原理?

為了「查明真相」,芝加哥大學計算機科學學院的的幾位研究者用軟件爬取了 11,000 個購物網站上的 53,000 個產品頁麵,從中發現了 1818 個網購商家用來引誘消費者上鉤的「暗黑」伎倆。

他們將這些伎倆分為 7 大類、15 個小類,包括用倒計時製造緊迫感、用「僅剩 n 件」製造稀缺感等,可謂五花八門。

下麵,我們來看看你具體是怎麽上當的。

模式一:神不知鬼不覺

「神不知鬼不覺(sneaking)」指的是商家歪曲用戶行為、隱藏或延遲顯示用戶可能拒絕的信息。研究者觀察到了三種類型的「sneaking」伎倆,包括:偷偷把商品放入你的購物車、隱藏花銷等。

如下圖所示,你要買的是一束鮮花,但商家幫你在購物車裏加了張賀卡,一不小心可能就一起買了。

除了幫你加購物車之外,有些商家甚至會在你付款之前默認勾選一些選項,如某些搶票網站的付費加速服務、旅行網站的酒店附加服務等,讓你一不留神就會多花錢。

隱藏或延遲顯示真實價格也是一種神不知鬼不覺的伎倆。回憶一下,在有些網站海淘時,關稅是不是付款之前才加進去?這個時候你舍得點取消?

這種做法利用的是人們不舍得放棄「沉沒成本」的心理。前麵選了那麽久,等了那麽久的折扣,難道要因為這點錢放棄?

模式二:製造緊迫感

「製造緊迫性」是指商家的各種「限時銷售」策略,往往會誘使買家盡快下單。這種「限時」策略給商品製造了一種稀缺性,會讓打折看起來更有吸引力,讓買家產生一種「不買就是虧」的錯覺。

有些網站甚至會直接催你:「您的訂單將在 10 分鍾後失效,請立即結算。」

在爬取的網站中,研究者發現了兩種「製造緊迫性」的策略。一種是使用倒計時,另一種是不告訴你什麽時候截止,但讓你感覺馬上就截止了。

下圖展示一個倒計時的策略。商品頁麵顯示,打折還有 8 個多小時就截止了。但實際上,這個網站上的大多數打折商品每天都是這個價。而且有的倒計時頁麵禁不起刷新,因為你一刷新它就會回到原來的時間。為了檢測這種弄虛作假的行為,研究者將爬蟲每次訪問這些商品倒計時界麵的截圖做成了視頻,借助視頻來觀察倒計時的變化。

那麽,如果不按這些商家說的做會有什麽後果呢?商品真的會變貴嗎?研究表明,不一定。在某些網站,即使是規定時間到了,折扣也還能用。

研究人員將這種倒計時稱為「欺騙性倒計時」,刷新後重新計時和倒計時結束後折扣仍然有效的情況都計算在內。按照這種標準,他們總共發現了 140 個網站上的 157 個「虛假倒計時」。

除了這種「倒計時」之外,另一種製造緊迫感的策略也很常見,即不告訴你什麽時候截止,但讓你感覺馬上就截止了。研究人員總共發現了 88 個這樣的不確定期限時間限製模式。

模式三:誤導

誤導(misdirection)指的是商家利用視覺、語言、情感等方式誘導買家做出或避開某種選擇。這種伎倆的特點是,商家並不限製你的選擇,而是利用你的情感機製和認知偏見。

在爬取的數據中,研究者歸納出了四種誤導模式,包括激發愧疚感(confirmshaming)、增加視覺幹擾和壓力銷售等。

激發愧疚感是指商家會把某些拒絕的選項設置成特定形式,以激發用戶的愧疚心或猶豫心理,如常見的「殘忍拒絕」或下圖中的「不,謝謝,我喜歡付全款(不想要折扣)」。研究者在收集的數據中發現了 169 個使用此類伎倆的案例。

視覺幹擾是指商家利用某些風格或視覺因素來影響用戶做出選擇,如高亮顯示他們想讓你選的選項或把不想讓你選的選項做成灰色。如下圖所示,右邊「No」的選項其實是能選的,但是商家把它做成了不能選的樣子。

《怪誕行為學》中也提到過這種伎倆,比如同樣的幾個商品擺在一起,但性價比差別非常大,你會感覺性價比最高的那款物超所值,這也是賣家真正想賣的商品。研究者在收集的數據中找到了 25 個類似案例。

壓力銷售是指默認幫用戶選擇或施加壓力讓其選擇更貴的商品。如下圖所示,係統默認買家要買的是最貴的花束。這樣一來,最貴的花束就成了比較的「錨點」,增加了買家忽略最便宜選項的可能性。研究者在數據集中發現了 67 個類似的壓力銷售案例。

模式四:製造社會認同

社會認同(Social Proof)是指商家利用人們的從眾心理,在商品頁麵暗示該商品受到了很多人的歡迎,以此來吸引買家下單的行為。這種模式又分為「活動通知」(Activity Notifications)和「來曆不明的評價」。

「活動通知」是指商品界麵短暫出現、顯示其他買家或動態活動信息,如「XXX 剛剛買了一件 XX」,「N 人將該商品加入了購物車」等。

但研究人員發現,這些通知很多都是欺騙性的,比如「有 N 人在瀏覽此商品」的數字可能是用隨機數生成器生成的,或者滾動播放一些萬年不變的通知。

「來曆不明的評價」是指商家放出一些不明來源、也沒有交代收集方式的買家評價。為了驗證這些評價的真偽,研究人員選擇用穀歌檢索評價的內容,結果發現有些評價並不是獨一無二的,而是換了個用戶名又出現在了其他購物網站上。某個商品頁麵的評價。研究人員在其他購物網站發現了相同的評價,隻是名戶名換了一下。

模式五:製造稀缺感

「製造稀缺感」是指商家讓你感覺商品庫存不足或需求很高,以至於可能很快就賣完,買不到就虧了。

當然,這些「庫存不足」的信息有一部分是真的,但研究者發現,也有些商家在這方麵作弊,比如隨機生成庫存數字。其中有 8 個網站用 JavaScript 庫生成庫存數字。

除了「低庫存」,「高需求」也是製造稀缺感的一種方式,比如顯示多少人想買或直接告訴你需求旺盛。

除了以上介紹的五種模式之外,研究者觀察到的暗黑模式還包括為用戶退訂設置障礙、強製用戶注冊以收集用戶信息等。

來源:機器之心

頂: 3踩: 2

來源:盧鬆鬆博客



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