互聯網平台付費運營套路解析

作為擁有上億用戶的平台,京東、愛奇藝、網易和小紅書裏有著成熟的運營模式,有很多值得大家學習。

我們深入淺出的剖析了這些運營技巧,適合公眾號運營、文案策劃、活動推廣和營銷人員學習。

付費—獲利

付費,享受權益

首先我們要知道,讓用戶付費,並不是剝削用戶。要讓用戶覺得,用戶花錢是在占便宜。在這點上,國內的一線互聯網平台真的是變著花樣玩。

做一個原創視頻網站,是一個成本巨大的事情,並且在快速拓展用戶的情況下,是很難盈利的。過去三年,愛奇藝的淨虧損分別達到25.75億元、30.74億元、37.36億元。

在這種情況下,愛奇藝找到了付費會員這道盈利突破口。

別看小小的會員業務才賣一二百塊錢,但架不住用戶多啊,到去年年底愛奇藝已經有5080萬付費會員,會員業務營收達到65.36億元,已經接近廣告收入。給愛奇藝抵消掉了大量的運營成本。

進入愛奇藝首頁後,有很明顯的會員標識,點擊之後可以看到20個會員權益。我們把這個過程叫做,付費—獲利。

這個利益在傳統互聯網時代主要以折扣形式體現,但現在處於消費升級時代,可以多元化的權益體現。

由於愛奇藝的用戶群體太龐大了,用戶對於看視頻的需求趨向於多元化的,所以權益越多越多,不過必須得符合用戶的剛性需求。

比如剛下院線的電影,會在會員俱樂部上線,這個權益就符合很多人的需求。

我們要注意,這個過程是用戶主動了解會員業務,然後才知道有哪些會員權益,從而形成付費轉化。

付費,享受折扣

講完內容平台,我們再舉一個電商平台的案例,這兩種類型是是大多數運營從業者所從事的行業。

進入京東首頁,也有明顯的會員標識入口。和愛奇藝一樣,開通會員,也可以享受很多權益。

但是這些權益很多趨向於折扣,通過數字形式體現,而不是服務了。

比如每月領取全品類券,付費時可以抵扣;服裝商品每月折扣券,付費時可以抵扣;大量商品PLUS會員享受折扣價......

獲利-付費

享受權益,付費

用戶希望享受某個商品的折扣,然後決策購買會員。這和上麵的情況不一樣了,因為這個決策行為是相反的。

網易考拉的黑卡會員價是279元/年,當用戶瀏覽到某個商品時,想要購買。

發現會員價享受96折,比如589元的商品會員價能便宜23元。

如果一年在網易考拉購買12次以上,那花279元購買黑卡就是賺到了。

再比如買一件幾千元的巴利包包,可以節省幾百元;買一件一萬元的prada,可以節省上千元。

所以網易考拉在宣傳折扣權益的時候,用的文案叫90%會員1個月就賺回會員費,買越多賺越多。

類似的形式去哪兒也用上了,雖然去哪兒不是電商平台,但也是消費型的平台,同樣可以采取這種形式推會員業務。

比如在購買機票時,除了有去哪兒價、代理價、航空官網價還有一個會員價,這四種價格實際上是差不多的。

但是去哪兒的銀牌會員,可以享受到每月一次的會員價、折扣還有其他權益。用戶對比之後,認為會員價格值就會購買。

相當刁鑽的是,去哪兒的會員是和機票綁定在一起的,一鍵就能購買會員+機票的套餐,然後把會員給辦掉了。

爆品轉化

愛奇藝首頁的一個開屏廣告《中國新說唱》,文案裏強調的是愛奇藝全網獨播,類似的還有全網首播、自製劇、會員專享等,通過這些元素促進用戶注冊、使用和付費。

網易雲音樂的推薦廣告位裏,會用專欄、首發、獨家等元素促進用戶注冊、使用和付費。

類似的元素還有IP、單品、爆款等。

我們把這些元素吸引用戶的過程叫做爆品轉化。通過某個單品吸引用戶,促進用戶完成決策,比如注冊、使用和付費。但這個單品必須是一個爆款,會帶來一定流量,完成增長。

比如看大片,上愛奇藝。大片就是爆品,它裏麵有《攻殼機動隊》、《環太平洋係列》、《古墓麗影係列》,通過這些大片吸引用戶購買會員。

節省成本

辦會員省錢

這是一個老掉牙的營銷方式,但永遠都慣用。用戶是貪婪的,當利益大於成本時,用戶付費率就大大提高。

第一種是幫用戶賺錢,比如理財產品就是幫用戶賺錢,用戶買的就理所應當。

第二種是幫用戶省錢,用戶覺得省到錢了,或者不虧,那意味著賺到錢了。

購物平台的用戶對價格很敏感,所以在運營策略上,可以製造花錢可以省錢的效果。

比如京東1000個京豆可以抵扣10元,購買京東PLUS會員後,可以10倍返還京豆。一年下來,少則返還幾十元,多則返還一二百元甚至更高,用戶就覺得付費成為會員不虧。

購買會員的文案,京東寫的是預計為您節省XXX元。成為會員後,文案叫做PLUS已為您節省XXX元,甚至還通過計算器把這些明細給算了出來,讓你覺得錢花到地方了。

京豆抵扣、上門收件免費XX次、24小時客服等都是幫用戶節省成本。

小紅書在這點上,做得似乎更加好。或者叫文案寫的更加誇張,開通199元的黑卡會員,可以省3865元。

這些幫用戶節省的成本,體現在會員價、稅費券、優惠券、運費券、自營折扣等。

最後總結一下今天的文章:

付費獲得權益,服務和折扣;享受權益、服務和折扣促進付費;通過爆品促進轉化;通過節省用戶成本促進轉化。

這些屢試不爽的標準運營技巧,適用於平台運營、產品運營、增長用戶的場景中。

作者:運營公舉小磊磊 來源:鳥哥筆記

頂: 0踩: 0

來源:盧鬆鬆博客



相關說明:

1、VIP會員無限製任意下載,免積分。立即前往開通>>

2、下載積分可通過日常 簽到綁定郵箱 以及 積分兌換 等途徑獲得!

3、本站資源大多存儲在雲盤,如出現鏈接失效請評論反饋,如有密碼,均為:www.ipipn.com。

4、所有站內資源僅供學習交流使用。未經原版權作者許可,禁止用於任何商業環境,否則後果自負。為尊重作者版權,請購買正版作品。

5、站內資源來源於網絡公開發表文件或網友分享,如侵犯您的權益,請聯係管理員處理。

6、本站提供的源碼、模板、軟件工具等其他資源,都不包含技術服務,請大家諒解!

7、源碼、模板等資源會隨著技術、壞境的升級而存在部分問題,還請慎重選擇。

PS.源碼均收集自網絡,如有侵犯閣下權益,請發信件至: admin@ipipn.com .


源站網 » 互聯網平台付費運營套路解析

發表評論

讚助本站發展 維持服務器消耗

全站源碼免費下載 立刻讚助