教育產品如何玩轉私域流量讓利潤翻倍

這篇文章我想寫了一年,一直在想要不要寫一篇自己做教育產品的運營,最終還是寫出來了,這個與大公司的教育產品線不同,更多的是一個小的教育機構如何活下去的案例。

在我們操作教育產品的時候,沒有任何的強大背書。一個YY賬號、一個網站和一堂教程,四五個人,我們一個月可以做到20多萬的利潤,私域流量2000人左右,當然我們後麵進行了裂變的玩法和合夥人代理製度。

當初玩的一些東西已經不適合現在環境,不過整理的思路還是一致的,因為玩法中的思路一直改變,但是本質沒變,把握住本質,一樣可以做好教育行業的產品運營。

我們從零開始到年入200多萬,到最終關門!一些列的變化讓我認知到當時團隊的局限,市場在變,我們沒變,這個我也會在最後的章節中,個人局限中做詳細的闡述,並且也會指出可以拓展的新的路徑。

認清產品

與所有的課程一樣,我們也是一堂完整的網絡營銷課程,在大的職業機構麵前,我們基本上沒有任何的賣點可言。

名師、大公司、上市等等,一切我們都沒有。

即便是現在的職教集團的課程,學習兩個月的學費大概是2萬左右,而我們是12節課,每周一三五七晚上上課,一節課為2個小時左右,我們收費為6000元,這麽對比的話,我們線上版沒有任何的優勢。

但是我們也注意到三點:首先很多人不想離職去學習營銷的知識,其次現在網絡營銷培訓的東西理論性強,上手能力弱,大多數培訓機構所講的內容為建站、SEO、SEM、新媒體等等綜合性的內容。

對於線上站外的平台所講內容比較少,而且也沒有一本成體係的書出來講這部分的內容,所以我們就從問答平台、論壇、貼吧、博客等等的方向上已經找出了差異化。

而且我們的內容類似於找平台的漏洞和鑽規則的漏洞,這一類的內容對於大型培訓機構都是上不了台麵的內容,大多數培訓機構都不講,而且真正掌握這種內容的人比較少,於是我們的內容就定位為全網營銷黑科技。

徹底拉開了與其他培訓機構內容的相似性,有了自己的定位和細分市場,在這個細分市場我們有足夠的空間來養活自己。

我們接下來所有工作都是圍繞這部分內容進行的,後麵的工作也證明了這個市場足夠養活一個小的公司。

目標人群

根據我們細分市場,已經學習了網絡營銷的但是做不出效果的人;還沒有學習網絡營銷但是希望學習的人;在職想通過網絡營銷提升自己實力的人群。

根據細分市場這些人群有一個共同的特點,那就是要學習網絡營銷的知識!根據這些人的細分市場不同,選擇不同的渠道。

我們初步劃分了這些人群,根據這個細分的人群準備不同的物料,在不同的渠道進行投放,現在更大的嚴峻問題擺在我們麵前,公司沒錢進行競價等內容投放。

現在花錢的渠道都讓大公司給包攬了,特別是那些上市的職教公司,想在他們手裏搶過來一些人,那要花不少的價錢。

確定了沒錢打這些渠道之後,我們決定從自己已有的技術出發,我們所謂的黑科技就是破解別人的規則,這些大型的職教集團是不能用的,做手頭上自己講授的這些內容,於是我們就分為兩個部分:

搜寻的流量和媒體分發的流量,不得不說自媒體的千人千麵的分發機製給了我們一個很好的機會,我們利用的最好的渠道就是頭條號。

於是我們就開始著手布局問答平台和自媒體平台,問答平台主要基於百度搜寻的流量,這個需要長久的內容建設,考驗團隊的執行力。

我們一天能夠做到的問答平台是150條,稍微熟練一些的人是200條,考驗的是執行層麵和一些關鍵詞的布局。

在自媒體方麵,我們利用的是人流量最大的頭條號,因為頭條號可以迅速的給出很高的推薦量,隻要標題起的好久能獲取到不錯的流量。

當然了,這些視頻在第二天就能被頭條識別出來並封號,不過無所謂,這個號的價值已經被利用完了,隻需要再買新的賬號就行了。

當時,我們有穩定的供貨商,可以提供我們足夠多的賬號。

引流

有了流量之後就是讓用戶加我們的微信,用戶並不會主動加我們的微信,我們必須要給出用戶一個理由。

這個就是在寫文案的時候要做的工作,要把用戶關注的利益點涉及到你的文案裏。

在問答平台,我們能夠留下聯係方式,這本身就是一種證明,而且在文案中我們會提到,如果想要學習這種技術可以添加我們的問題。

因為大多數人都做不了這種效果,本身關鍵詞就是網絡營銷的課程,自己又想掌握這類的課程,那就隻能加我們的微信。

在自媒體平台上,我們也是這麽操作的,我們把文字錄製成音頻,然後配合上ppt的播放或者一些圖片,然後生成視頻,上傳到自媒體的平台。

自媒體的平台對於這些視頻和音頻的內容沒有辦法審核,就隻能依靠標題和標簽的內容來分發我們想要的人群。

在這個細分人群中,我們嚐試了網絡營銷、推廣、網賺、微商等等各種方式,對於標題的寫作我們也測試了網上所有的標題的寫作方式。

最終發現,除了你的標題寫得好,跟幾率也有很大的關係,也就是一晚上搞上二百個視頻,總歸會有爆款出來。

於是我們每天上傳二百個視頻,為了起一個好的標題,真的是擠破了腦袋,最終也發現了一些能夠出爆款標題的技巧。

所以,在引流用戶的時候,除了寫好自己的標題和文案,還需要有利益點,給用戶一個行動的理由,這個理由可以是你刺痛了他的感情、神經,也可以是你給了他一個利益,促進用戶行動起來。

轉化

在做轉化和裂變之初思考了很久,是先做轉化還是先做裂變,最終我們選擇了先做轉化,轉化不了的用戶拿去做裂變。

轉化不了的用戶包含幾種情況:用戶不信任你的公司,用戶不想出錢,包含有錢和沒錢兩種形式。無論哪種,你都不能讓他把錢從口袋裏掏出來認可你。

既然不能讓他掏錢,那就占用他的朋友圈吧,於是裂變的行為就這樣產生了,對於已經付了錢的用戶,你還能去占用他的朋友圈嗎?那這樣的做法有點太無恥。

我們可以利用他們來挖掘自己身邊的資源,而不是去占用他們的朋友圈,占用他們的朋友圈有點過於便宜了用戶對於你的信任,於是口碑和轉介紹就產生了。

轉化成客戶需要有一段路程要走,畢竟不是幾塊錢的產品,用戶可以不加思考的就付費,這個幾千塊錢的東西,而且在沒有任何保障的情況下將就讓用戶轉錢給你,著實不是一件容易的事情。

於是,試聽課就這樣產生了,這個試聽課並不是為了教授有價值的內容,而是展現出自己有多厲害之後就讓用戶心甘情願的交錢。

來聽試聽課的用戶都是對我們的產品感興趣,也就是對接下來要學習的內容感興趣,在課堂的前一半我們是讓用戶跟著我們進行訓練,在課堂的後麵就是給用戶畫餅,畫一個用戶能夠消化的餅,描繪用戶學完之後能夠學到什麽東西,能對自己的業務有什麽幫助。

接下來就是告訴用戶該付錢了,當然了,用戶不會心甘情願的付錢,或者是考慮一下在交錢,就要給用戶策劃出交錢的緊迫感。

於是我們打出試聽課的價格,在我們今天晚上試聽結束之後原價報名是1w2,隻有今天晚上是5980。為了限製上課人數,可以手把手帶著聯係,執行小班上課,我們一個月隻招40個人,今天晚上隻有6個名額。

很快就有兩個人報名,然後就剩下了4個名額,然後是3個名額,在截止時間結束之前的10分鍾都是1個名額,大多數人都是在這10分鍾報名。

通過折扣的優惠和名額的緊迫感,讓大家在規定的時間之內進行報名,完成我們的銷售業績。這種方式屢試不爽,我們足足玩了一年多,從來沒有出現過任何的問題。

裂變

除了付費用戶之外,在你的朋友圈絕大多數的用戶都是免費用戶,他們天天占著你一個好友的位置,偶爾給你點讚,就是不會付款買你的課程,這就是那部分不想掏錢的用戶。這些不想掏錢的用戶就構成了你的user,那些付了款的用戶就構成了你的member。

有了第一批的user,除了依靠渠道來源,還可以從已有的user進行裂變,產生更多的user。

很多機構和企業都想玩轉user的裂變,裂變的前提就是你有足夠多的種子user,不然談何裂變呢。

根據我做裂變的經驗,如果有100個種子user基本上做不到任何的效果,如果你有1萬個user,那這場裂變可以做出不錯的效果。

在做裂變的時候要擊破用戶的朋友圈,現在的user都不想在朋友圈轉發東西,除非是內容的質量足夠高,而且寫到了user的心坎,他們願意自動去轉發,或者你給他們一個轉發的理由,也就是必須強製性的給user足夠多的甜頭,讓user自動形成轉發。

一般,第一種形式要求極高,第二種樣式要求比較簡單,所以大多數的情況下我們都采用第二種模式,我們可以利用的就是我們的試聽課程。

對於這些萬年不想掏錢的user,我們的試聽課程每個人隻有一次機會,錯過了之後就要繳納9.9的費用,如果不想花錢的用戶就把我們的海報轉發至朋友圈,你會發現,不想花錢的用戶是一分錢都不想花,他們就把海報轉發至朋友圈,為我們形成了二次的傳播。

,寫什麽內容,還是依靠對用戶的了解,設計的精美一點,能夠打動用戶就行,沒有必要太過於追求文采飛揚。

我做的就很簡單,今天轉發免費學習網絡營銷課程,一次裂變用戶可以帶來200個新增私域流量。

不過總體來說,裂變過來的用戶價值不高,因為有免費的字眼,外加我們的課程比較貴,導致大多數人都是為了免費聽課,而不是真正的來付錢學習。

轉介紹

真正付了錢的用戶,也不能放過,畢竟他們也是一個不錯的渠道,於是我們就開始了合夥人計劃,所謂的合夥人都是同一個套路——代理!

這個時候最重要的就是把代理機製做好,他們需要做的就是邀請自己的人來上試聽課,隻要轉化了就算到學員的頭上,就能拿到代理的費用。

對於代理我們也有額外的扶持,幫助他們提高自己的技術和能力,通過所學習的技術去招生,變相的也是擴張了我們的推廣人員。

所有的合夥人中,你不能期待所有的人都能成交,30個合夥人中,有20個人是從來都沒有成交的,然後就退出了代理的名單。隻有5個人出過兩單以上,隻有2個人出過5單以上,其中一個最猛的做到了10幾單。

如果我們關門歇業的話,應該還會再出不少單。

認知決定命運

至於最後為什麽會關門,還是跟認知有很大關係。

作為一個運營人員不能迷戀任何的技術,你的任務是擴大市場經營範圍,打造用戶滿意度,留存更多的用戶,然而,我們卻深入到所謂的黑科技中不能自拔,導致我們一葉蔽目不見泰山,最終在互聯網規則的變動中失敗下來。

在後麵我又考慮了很多,其實我們手裏握著大幾萬的思域流量,而且都是在個人微信上,還可以做很多很多的東西。

拓展課程類目,除了這種實戰型的、破壞性的課程我們可以添加基礎的電商課程、私域流量、社群玩法、短視頻等等相關課程,應該還能夠再活一段時間。

增加服務,除了做課程之外,我們還可以去做外包服務,做全網霸屏、推廣,或者網站建設、軟件開發,這些服務也都會讓我們有其他的收入。

然而,我們都沒有做,隻是眼睜睜的看著眼前的收入挺好,沒有一個深度的危機感,在危機來臨的時候就倒下了。

倒下了並不是我們沒錢了,而是每個月的收入讓大家都賺不了多少錢,特別是老板手頭剩不下多少錢了,老板還問我,如果給我錢去開所有的競價渠道,能不能把這件事情做起來,我拒絕了。

老板手裏沒多少錢,與其拿錢去跟大企業競爭,不如趁著手裏有錢的時候去收手做其他的項目。

於是,我們就散夥了!

做教育產品的私域流量比其他產品要簡單,主要是把握住渠道、用戶心理和文案的措辭,基本上能有不錯的效果。如果是一個偽需求的教育產品就要另當別論了!

作者:張沐 公眾號:運營官張沐

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來源:盧鬆鬆博客



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